|
在房地产领域，尤其是商业地产领域内，经济环境、客户、销售这三者之间生成了一种互为投影的关系：经济决定资本属性与生长模式，资本特性附着在个体身上，成为不同的土豪客户，而客户又通过购买商业地产，投射到了销售员的业绩上。 如果把近十年来数百亿的交易数据与上述思路做对照，过去十年商业地产客户的演进，可以分为四个阶段。 第一阶段2001年-2003年 背景关键词：高增长低通胀、百业繁荣、闲钱补缺。 繁荣的标志，除了绝对意义的增长，还有多样化──行业普遍盈利、投资渠道多元化。回顾当时的客户所处行业，从农机具生产到律师楼，从秀水街个体户到影视明星，似乎到处都有赚钱的行当，人人都是成功人士。房地产对客户而言，最多算是个标签，而商业地产和那些高档住宅相比，被当作沉淀主业利润的工具之一。 那时的商业地产项目，单宗购买金额以百万元居多，客观上造成了当时写字楼和商铺的租金回报率较高。 第二阶段2004年-2007年 背景关键词：高增长高通胀，人民币升值，印钞机飞转，全民狂欢。 商业地产销售，很多的第一次是在这个阶段发生的。比如第一次被客户因买不上写字楼怒砸售楼处，第一次把写字楼不按单套而是按层销售。分析这些销售策略的形成，几乎全部汇聚在一个要素上：有钱的客户越来越有钱了。基础资源、股市、房地产等各个领域，在印钞机的全速开动和制度缺陷的共同配合下，造就了无数亿万级的土豪。 而这里面的佼佼者，当属能源区域的民营老板。日后，我们戏称，做商业地产的祖师爷，不再是李嘉诚，而是李四光。概因北至内蒙古、南至陕北，这条在地质学意义上的断裂带，因地下财富的涌出，贡献了无数土豪客户。 狂欢后面，第一轮销售员的集体淘汰出现了，因为温州客户的迅猛崛起和闪电消失，人民币升值的负面作用正逐渐形成暗流。 与被淘汰的对应，传统制造业的客户反而在放大购买力，究其原因，一个经济学概念给我们留下深刻印象：伴随着主营业务规模达到临界状态，边际收益快速递减。 第三阶段2008年-2011年 背景关键词：低增长高通胀，产能过剩，国进民退。 印出来的钞票，在蜜的状态，仅停留在资产层面，但随着时间推移，蜜变成了水，整体通胀带来的就是恐慌了。而在这个非常时期，以调控之名，行国家掠夺民富之实的国进民退，则加剧了民营老板心理恐惧感。
| 
发表于 2017-12-22 21:54:49